[Billet #8] Temps de signature, temporalité des opportunités

Comment et pourquoi utiliser un CRM
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jmarmand
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[Billet #8] Temps de signature, temporalité des opportunités

Messagepar jmarmand » 24 nov. 2015, 15:12

Nous avons déjà parlé, au tout début de cette série d'articles, des opportunités et de leur utilisation en relation avec les actions commerciales. Nous allons aller un peu plus loin aujourd'hui, en parlant d'une information bien précise que l'on peut modéliser et utiliser : le temps de signature d'une opportunité.

Pour rappel, une opportunité, cela permet de modéliser que vous voulez vendre quelque chose à quelqu'un à un moment précis. Classiquement, on modélise donc l'état où se trouve l'opportunité, c'est-à-dire sa phase de vente, ainsi que sa date de signature prévue. On fait parfois la distinction entre date de signature prévue et réelle, ce qui peut donner une information utile sur la finesse de prévision.

Une chose qui est un peu moins souvent modélisée est le temps de signature. Cela demande d'avoir en fait la possibilité de modéliser une date de première action puis bien entendu la date de signature. Ensuite, on peut calculer de manière automatique le temps de signature. Vous allez me dire, mais à quoi cela sert ? En tant que donnée brute, cela ne sert effectivement à rien.

Par contre, mise en relation avec d'autres données cela peut être très utile.

Vous allez en effet pouvoir ensuite calculer votre temps de signature moyen en fonction :
  • de la typologie de vos clients (PME, grand groupe, etc.),
  • de l'amplitude, en terme de budget de vos opportunités,
  • des produits que vous essayez de vendre.

Une petite parenthèse ici : il est évidemment très tentant de faire des statistiques en fonction des commerciaux pour voir ceux qui signent vite et ceux qui mettent du temps. Je recommande d'agir ici avec la plus grande prudence (en fait je recommande même de ne pas se baser sur une telle donnée pour tirer des conclusions). Toute chose n'étant absolument pas égale par ailleurs dans cette situation, il est en effet à mon sens peu intéressant d'utiliser une telle statistique. Les conditions des opportunités sont en effet à mon sens tellement fluctuante qu'on ne peut avoir de données utiles pour comparer ses commerciaux.

Connaître votre temps moyen suivant différents paramètres peut par contre être très utile pour infléchir votre démarche commerciale. Vous vendez plus rapidement à des PME votre produit X ? Et vous avez un chiffre pas très très bon sur les derniers mois ? Alors mettez le paquet sur le produit X en ciblant les PME et levez le pied sur le produit Y à destination des grands groupes.

En début de billet j'ai parlé également de temporalité des phases de vente. Il peut être en effet intéressant de sauvegarder chacun des changements de phase de vos opportunités. Imaginons que vous travaillez avec 5 phases :
  • Découverte
  • Avant vente
  • Devis - Négociation
  • Gagnée
  • Perdue

En gardant une trace de la temporalité des choses, vous allez du coup pouvoir savoir combien de temps vous passez dans chaque phase. Vous serez par conséquent de plus en plus a même de prévoir pour chacune de vos opportunités, dans combien de temps vous aurez une réponse. Et avoir une fenêtre sur le futur, ce n'est vraiment pas quelque chose à négliger.

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